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          360金融的高增长,是如何实现的呢?

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          • 来源:热点资讯
          监管之手介入  ,规范发展、扶优限劣 ,金融科技创新和金融科技输出  ,正迎来新的发展阶段 。

          图片来源@Unsplash

          文|洪言微语  ,作者|薛洪言

          在一众金融科技公司中  ,360金融的成长速度算一个异数 。2016年7月成立 ,9月核心产品 360借条 上线 ,两年后 ,季度撮合贷款额跃升至行业前五  ,2018年底便挂牌上市  。

          大流量的互联网平台很多  ,实力雄厚的科技公司也不在少数 ,但像360金融这样增长 不受行业周期影响、一路45度斜率向上 的平台 ,却寥寥无几  。

          在经济下行周期  ,创造增长神话  ,360金融做了什么  ?未来又面临着什么  ?

          高增长

          先看一组数据  。

          (1)用户增长

          截止2019年2季度末  ,360金融累计注册用户1.09亿  ,其中  ,借款用户1254万户  。自2018年1季度起  ,借款用户实现季均31.76%的高增速  。用户数高速增长 ,复借率亦稳步提升  ,2019年二季度末为69.7% ,在业内处于较高水平 。

          迅速厚实的用户基数  ,叠加较高的复借率  ,助力360金融季度撮合贷款规模实现了 不受干扰 (不随外部环境变化而波动)的高增长  。

          (2)撮合贷款规模增长

          2019年2季度  ,360金融撮合贷款484亿元  ,自2018年1季度起  ,保持了26.74%的季均增速  。2018年3季度  ,受行业环境恶化拖累  ,龙头平台放贷额相继缩水  ,360金融增长势头不受影响  ,遂与龙头平台拉开距离  ,跻身巨头行列 。

          截止2019年2季度末  ,360金融撮合贷款余额613亿元  ,同比增长132%  ,较去年末增长42%  。撮合贷款增量和余额的高位运行  ,为营收高增长奠定基础 。

          (3)营收增长

          2019年2季度 ,360金融实现营收22.3亿元  ,同比增127%;实现净利润6.2亿元 ,去年同期净亏损1.4亿元 。按照非美国会计准则(Non-GAAP)口径 ,实现净利润6.9亿元  ,同比增长114% 。

          解构高增长

          高增长  ,是如何实现的呢  ?

          获客 ,是一切增长的前提  。获客  ,看上去简单 ,似乎砸钱就够了  ,其实  ,高手过招  ,很多平台就败在获客环节  。

          砸钱获客没有问题  ,但如何把钱花得有效率 ,精准找寻与平台契合的用户  ,考校的却是科技实力 ,而非花钱能力  。不考虑成本的砸钱获客  ,是耍流氓  ,也不可持续 。近年来  ,互联网创业圈的各种大战及大战后的一地鸡毛  ,充分诠释了这个道理  。只有平衡获客成本与用户质量  ,才能实现可持续增长  。

          当前  ,整个移动互联网用户增长已临近天花板 ,获客越来越难、越来越贵  ,不少平台主动削减营销费用  ,发掘存量用户空间  。360金融营销费用却逐季递增 ,丝毫不受外部环境干扰(2018年3季度是个例外  ,彼时借贷市场因P2P密集爆雷供给缩水 ,借款人自行向头部集中)  ,2019年2季度已增至8.4亿元 ,比一些上市平台的营业收入都多  。

          以预授信用户做分母(当期销售及营销费用/当期新增预授信用户)来衡量平台获客成本  ,2019年2季度 ,360金融的平均获客成本超过200元  ,与自身比处于高位  ,但优于行业一般水平  ,反过来又赋予平台继续增加营销费用的底气  。

          巨头获客成本低  ,一定程度上源于集团资源支持  。360集团的亿级用户(5.2亿月活客户  ,19.6亿设备数据)  ,持续为360金融低成本获客提供支撑  ,但从营销费用高位增长看  ,360金融并不满足于集团内获客  ,而是很早就着力于生态外捕鱼 。随着外部获客占比的提升  ,降本增效需发挥科技支撑作用  。

          为提高获客效率 ,360金融研发上线DSP平台(Demand-SidePlatform) ,在360集团海量数据支持下 ,联合第三方数据内置数据管理平台  ,进行用户群细分(如语义定向、行为定向、消费意向定向、人口属性定向、地域定向、机型定向、相似人群定向、回头客定向等)  ,实现展示、搜索、品牌、应用下载等情境下的精准投放;并通过实时竞价模块  ,动态调降成本支出  。

          在获客环节  ,除了控制获客成本  ,还需平衡用户下沉过程中的收益和风险  。用户客群整体呈现金字塔结构  ,优质用户处于顶端 ,但数量有限  ,持续高增长  ,必须不断下沉  。

          据招股说明书披露  ,2017年  ,360金融开始改变用户策略  ,从聚焦优质借款人转向发掘近优质借款人(near primeborrowers)  。从数据上看  ,截止2016年末  ,年化利率超过24%的贷款(低于36% ,下同)占比为0;2017年末 ,升至43.4%;2018年9月末为67.4% ,在累计640万借款人(截止2018Q3数据)用户中 ,非信用卡持卡人用户占比从0提升至25.9%  。

          但用户下沉也有边界 ,既要享受用户下沉的增长红利  ,又需竭力控制下沉背后的风险损失 。据最新披露数据看  ,360金融58%的用户居住在三线及以上城市  ,75%的用户持有信用卡且征信良好 ,基本做到了高速增长又不失用户质量 。

          科技平台

          问题来了  ,360金融定位于连接用户与金融合作伙伴的科技平台  ,搞好科技输出就够了 ,为何还要执着于用户增长呢  ?

          这与当前B端金融机构需求有关  。作为被赋能者  ,它们缺科技 ,更缺流量  ,既要科技 ,更要流量 。金融机构致力于零售转型和科技转型 ,但任何组织都有历史惯性 ,换个角度就是组织惰性  ,转型就是要打破这种惰性  ,让新模式动起来 。靠什么打破呢 ?不是口号  ,不是鸡血  ,而是业绩  。

          要助力金融机构转型 ,需在输出科技的同时输送低成本、高质量的用户  ,助力金融机构实现初始的规模增长  。以此为推动力 ,打破金融机构惯性  ,新模式才能动起来  。运动的东西自带惯性  ,科技转型慢慢就上轨道了  。

          所以 ,成功的科技赋能机构  ,既输出科技  ,也输出流量  。此外  ,科技融入金融 ,科技无处不在 ,很多时候  ,很难区分何为科技、何为流量  。

          以智能获客解决方案输出为例 ,金融科技公司需在获客场景部署智能获客模型  ,融获客和科技于一体  ,可这究竟是科技能力 ,还是获客能力呢  ?这既是科技能力  ,又是获客能力  ,二者相互促进、互为因果  ,难解难分  。

          在B端机构眼中  ,实践是检验科技的唯一标准  。对科技输出平台的要求就是  ,不能关在实验室里搞解决方案  ,要真刀真枪地实践  ,自己成功了  ,金融机构才信你  。头部的金融科技平台  ,多从业务巨头转型而来 。

          在发展路径上  ,360金融宣称正在实践 三步走 理论:第一阶段打破信息孤岛  ,推动数据共享;第二阶段内外兼修与开源节流;第三阶段搭建智能开放平台  。

          第一阶段和第二阶段  ,着力于夯实科技基础  ,在业务层面取得成功;第三阶段 ,则是整合用户与科技 ,搭建平台  ,赋能资金方与场景方 。三步走  ,也是头部科技平台都在实践的转型路径  。

          当前 ,360金融正处于第三阶段  ,向银行等金融机构输出全流程科技解决方案  ,为场景方提供金融业务赋能 ,提高其商业变现能力和用户粘性  。

          在2019年二季报中  ,360金融特别强调一个数字 ,即轻资本模型下的贷款撮合(loanorigination under the 'capital light' model)规模为38亿元  ,环比十倍增长 。照此速度依此减半(三季度5倍增长  ,四季度2.5倍增长)  ,2019年末  ,轻资本模型下撮合金额将达到475亿  ,活脱脱一个轻资本运营的平台了  。

          轻资本运营  ,是金融科技平台的典型标志  。

          前景展望

          面对经济下行、金融防风险的复杂局势 ,新金融一度出现污名化迹象  ,连带金融科技赋能也受质疑 ,给从业机构带来了不确定性和压力  。

          日前  ,央行发布《金融科技(FinTech)发展规划(2019 2021年)》  ,明确提出将金融科技打造成为金融高质量发展的 新引擎  ,为金融机构的科技转型吃了定心丸 ,也为金融科技企业的科技输出吃了定心丸  。

          《规划》明确了科技创新的边界和发力方向 ,提出了16字原则  ,即 守正创新、安全可控、普惠民生、开放共赢 ,尊重科技发展的开放性  ,引导行业集中精力发展金融科技 ,引导创新资源重点发力普惠民生领域  ,稳定了市场预期  。

          监管之手介入  ,规范发展、扶优限劣  ,金融科技创新和金融科技输出  ,正迎来新的发展阶段  。

          【钛媒体作者介绍:本文由 洪言微语 原创  ,作者系苏宁金融研究院院长助理  薛洪言】

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